สั่งสมความเชี่ยวชาญสู่การเป็นผู้นำธุรกิจ Private Bank ระดับประเทศ พร้อมมองเป้าหมายใหม่ที่ใหญ่กว่ากับ Best Global Private Bank สำหรับนักลงทุนไทย

คุณณฤทธิ์ โกสาลาทิพย์ กรรมการผู้จัดการ หัวหน้าสายงานที่ปรึกษาและบริหารการลงทุนลูกค้าบุคคล บริษัทหลักทรัพย์เกียรตินาคินภัทร จำกัด (มหาชน) พาคุณมารู้จัก Private Banking และธุรกิจ Private Wealth Management พร้อมเล่าถึงบริการใหม่ของกลุ่มการเงินเกียรตินาคินภัทรเพื่อต่อยอดความสะดวกและความหลากหลาย ในการลงทุนสำหรับลูกค้า รวมทั้งเสนอแนะ 3 มุมมองที่นักลงทุนควรปรับเปลี่ยนในสถานการณ์ปัจจุบันที่ตลาดมีความท้าทาย

Wealth Management Business

เวลาพูดถึงธุรกิจ Wealth Management คงเลี่ยงไม่ได้ที่จะเริ่มจากการทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้า (segmentation) เสียก่อน ถ้าเริ่มจากกลุ่มแรกที่ใหญ่ที่สุดคือกลุ่ม Mass หมายถึงใครก็ตามที่เดินเข้าไปในสถาบันการเงินก็จะได้รับบริการด้านการเงินที่คนทั่วไปสามารถเข้าถึงได้ เช่นฝากเงิน ซื้อหุ้นกู้ ซื้อขายหลักทรัพย์ เป็นต้น

ใน Segment ถัดไปคือ Mass Affluent โดยนิยามสากลจะกำหนดมูลค่าเงินลงทุนหรือ Investible Asset ตั้งแต่ 100,000 USD หรือประมาณ 3 ล้านบาทขึ้นไป ในประเทศไทยก็ได้เห็นหลายๆ แบรนด์ที่มีให้บริการลูกค้าสำหรับกลุ่มนี้ อย่างของกลุ่มการเงินเกียรตินาคินภัทรเองก็มี Kiatnakin Phatra Edge เป็นแบรนด์หลักที่ให้บริการ Segment นี้อยู่ ซึ่งจะเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าเงินลงทุนอยู่ในช่วง 2 – 30 ล้านบาท

สำหรับลูกค้าที่มีเงินลงทุนตั้งแต่ 30 ล้านบาทขึ้นไป เป็นกลุ่มที่เรียกว่า High Net Worth นี่คือ 3 Segment หลัก ซึ่งเวลาเราโฟกัสอยู่ในธุรกิจที่เรียกว่า High Net Worth ก็จะมี Segment ย่อยๆ กว่านี้อีกเช่นกลุ่ม Ultra High Net Worth ก็คือกลุ่มคนที่มีเงินลงทุนมากกว่า 30 ล้านเหรียญ หรือประมาณ 1 พันล้านบาท

สาเหตุที่ต้องมีการแบ่ง Segment มาจากทั้งในมุมของผู้ใช้บริการและผู้ให้บริการ สำหรับผู้ใช้บริการ หากเรามีเงินหลักแสนหรือหลักล้านต้นๆ ความต้องทางการเงินของเราอาจจะยังต้องให้ความสำคัญในเรื่องของการออมและการวางแผนการเงิน (Financial Planning) เพราะเป้าหมายสำคัญของคนในกลุ่มนี้คือความมั่นใจที่จะมีเงินเพียงพอสำหรับใช้ในวัยเกษียณ สิ่งที่เราต้องการคือ Blue Print เพื่อที่จะบอกว่าหากเราต้องการใช้เงินจำนวนเท่านี้ในวัยเกษียณแล้วคำนวณย้อน กลับมาในวันนี้เราต้องทำอะไรบ้างเช่นเราต้องมีเงินออมเพิ่มเดือนละเท่าไหร่ เราต้องลงทุนแบบไหน ต้องการผลตอบแทนเท่าไหร่ ต้องซื้อประกันเพื่อความคุ้มครองอะไรบ้าง หากเกิดเหตุอะไรขึ้นคนข้างหลังมีเงินพอใช้หรือไม่ เหล่านี้คือโจทย์หลักของคนกลุ่มนี้ ซึ่งครอบคลุมไปถึงกลุ่ม Mass Affluent โดยส่วนใหญ่ด้วย

แต่สำหรับคนกลุ่ม Ultra High Net Worth ความกังวลเรื่องว่าจะมีเงินพอใช้รึเปล่า ความจำเป็นเรื่องของการทำ Financial Planning จะไม่มีแล้ว Priority ของกลุ่มนี้จะแตกต่างจากคนกลุ่มแรก เหล่านี้คือในมุมของผู้ใช้บริการที่ในแต่ละ Segment มีความต้องการที่ต่างกัน

ในมุมของสถาบันการเงินผู้ให้บริการก็เหมือนกัน เวลาเราให้บริการนักลงทุนที่มีเงิน 1 ล้านบาทกับนักลงทุนที่มีเงิน 100 ล้านบาท ถ้าเราให้บริการรูปแบบเดียวกันเลย การวัดผลตอบแทนในมุมธุรกิจจากการให้บริการคนสองคนนี้ก็จะต่างกันร้อยเท่า ถ้าเราใช้วิธีการแบบเดียวกันในการให้บริการนี่คือที่มาที่ไปว่าในแต่ละ Segment จะมีรูปแบบบริการ (Service Model) ที่แตกต่างกันไป และในรายละเอียดก็จะมีบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างกันด้วย

Private Bank อีกหนึ่งธุรกิจหลักของธนาคารทั่วโลก

Bank หรือคำว่าธนาคารที่คนทั่วไปรู้จักมากที่สุดคือ Commercial Bank คือธนาคารที่ให้บริการรับฝากเงินและให้กู้ เป็นธนาคารในคำนิยามที่กว้างที่สุด ถัดมาคือ Investment Bank โจทย์จะเปลี่ยนไปเป็นการบริการกิจการขนาดใหญ่ที่ต้องการคำแนะนำในการระดมทุนไม่ว่าจะเป็นการออกหุ้นสามัญเสนอขายให้นักลงทุนทั่วไป หรือออกหุ้นกู้เป็นต้น รวมไปจนถึงคำแนะนำในการซื้อขาย ควบรวมกิจการ ช่วงหลังเราจะได้ยินธนาคารในอีกรูปแบบมากขึ้นเรื่อยๆ คือ Private Bank ที่ให้บริการกับกลุ่มลูกค้า High Net Worth ซึ่งจริงๆ แล้วในปัจจุบันธนาคารในทั้งสามนิยามก็มักจะอยู่ในธนาคารเดียวกัน

สำหรับลูกค้า Private Bank จริงๆ แล้วก็เป็นลูกค้าคนเดียวกันที่เคยใช้บริการ Commercial Bank และ Investment Bank มาก่อน ยกตัวอย่างให้เห็นภาพคือธุรกิจที่ใหญ่ๆ ส่วนใหญ่ก็จะเป็นธุรกิจครอบครัวที่เริ่มมาตั้งแต่ 60-70 ปีที่แล้วตั้งแต่ยังไม่มีตลาดหุ้น วิธีการเดียวหากเราเริ่มทำธุรกิจและต้องการเงินทุนคือไปกู้แบงค์ ดังนั้นธนาคารเมื่อก่อนจึงใหญ่และมีความสำคัญมากเพราะเป็นแหล่งเดียวที่ให้เงินทุนได้

เมื่อกิจการดำเนินไปกำไรที่ได้มาก็จะวนกลับไปต่อยอดสร้างการเติบโตให้ธุรกิจไปเรื่อยๆ จนถึงจุดที่กิจการเริ่มใหญ่มากขึ้น เป็นที่รู้จักมากขึ้น มีกำไร มีรายได้มากขึ้น กิจการอาจไม่จำเป็นต้องกลับไปกู้แบงค์เหมือนเดิม แต่สามารถระดมทุนได้จากตลาดหุ้นเปลี่ยนเป็น Listed Company โดยใช้บริการ Investment Bank แปลงสภาพจากกิจการครอบครัวไปเป็นบริษัทมหาชน มี Public Investor เป็นผู้ลงทุน

มาถึงจุดนี้เจ้าของบริษัทก็จะมีเริ่มมีสินทรัพย์การเงินส่วนตัวที่อาจจะได้จากการขายหุ้นบางส่วน เพราะไม่จำเป็นต้องถือหุ้น 100% แค่เป็น Major Shareholder ก็พอ เมื่อได้เงินจากการขายหุ้นเป็นระดับหลายร้อยหรือเป็นพันล้านบาท ก็เริ่มมองหาวิธีการลงทุน วิธีการกระจายความเสี่ยง เพราะเดิมตอนที่เป็นเจ้าของกิจการ Personal Wealth เกือบทั้งหมดมักจะกระจุกตัวอยู่ในธุรกิจ ดังนั้นเมื่อถึงจุดๆ หนึ่งเราควรที่จะกระจาย Wealth ไปยังสินทรัพย์ประเภทอื่นบ้าง

สาเหตุที่ธุรกิจ Private Bank เป็นที่รู้จักและต้องการมากขึ้น เนื่องจากธุรกิจครอบครัวที่มีจุดเริ่มต้นเมื่อหลายสิบปีก่อน ส่วนใหญ่มาถึงจุดที่ขนาดของธุรกิจเติบใหญ่ มีกำไรมากพอที่จะจ่ายเงินปันผลเป็นจำนวนเงินที่มากให้กับเจ้าของ หรือบางกิจการก็สามารถแปลงสภาพไปเป็นบริษัทมหาชน ทำให้ Personal Wealth ของเจ้าของเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด จึงต้องมองหาวิธีบริหารจัดการเงินก้อนนี้ให้ได้ผลตอบแทนที่เหมาะสมที่สุด

ดังนั้นจากที่เล่ามาจะเห็นได้ว่ามีความเชื่อมโยงกันของ Commercial Bank, Investment Bank และ Private Bank ว่าจริงๆ แล้วเป็นลูกค้ากลุ่มเดียวกันแค่ในแต่ละช่วงเวลาของชีวิตหรือ Life Cycle ของลูกค้า มีความต้องการที่จะใช้บริการจากธนาคารที่แตกต่างกัน

ทุกวันนี้ธุรกิจ Private Bank ถือว่าเป็นหนึ่งในธุรกิจหลักของทุกธนาคารทั่วโลก เนื่องจากกลุ่มลูกค้าระดับบนเป็นกลุ่มที่มีอัตราการเพิ่มขึ้นของทรัพย์สินส่วนบุคคลสูงกว่ากลุ่มอื่นๆ ส่วนหนึ่งก็เป็นการสะท้อนปัญหาเรื่องความเหลื่อมล้ำ ซึ่งเป็นโจทย์และหน้าที่ของรัฐบาลในแต่ละประเทศที่ต้องแก้ แต่ในมุมของสถาบันการเงินโอกาสในการให้บริการด้านการลงทุนสำหรับกลุ่มลูกค้าระดับบนก็จะดูน่าสนใจกว่า แต่หากเป็นธนาคารที่เน้นการปล่อยสินเชื่อ กลุ่ม Segment ที่เป็น mass ก็ยังมีความน่าสนใจเพราะเป็นกลุ่มที่ความต้องการสินเชื่อยังเติบโตในอัตราที่สูง

สำหรับเกียรตินาคินภัทรลูกค้ากลุ่ม Private Wealth มักจะเป็นลูกค้าที่มีการแนะนำต่อๆ กันมา เป็น Word of Mouth น้อยมากที่ลูกค้าจะติดต่อเข้ามาหาเราเอง ส่วนหนึ่งเป็นเพราะบริการของเราเป็นสิ่งที่ผู้คนไม่ได้ตระหนักว่าเป็นสิ่งจำเป็นเนื่องจากทุกวันนี้หลายคนก็ลงทุนเองอยู่แล้ว เพียงแต่อาจจะด้วยข้อมูลที่จำกัดกว่าและอาจจะไม่สะดวกสบายเท่าที่ควร แต่จริงๆ แล้วบริการของเราไม่ได้จำกัดอยู่เฉพาะเรื่องการลงทุนเพียงอย่างเดียว แต่ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีความต้องการอื่นที่ไม่ได้เกี่ยวกับการลงทุนด้วย หนึ่งตัวอย่างของความต้องการอื่นๆ คือ Family Wealth Planning

สำหรับกลุ่มการเงินเกียรตินาคินภัทร เราทำธุรกิจที่โฟกัสกลุ่ม High Net Worth และเราทำมานาน ถือเป็นเจ้าแรกๆ ของธุรกิจ Private Wealth ในไทย เราจึงมี Relationship กับลูกค้าที่ยาวนานและต่อเนื่อง ในลูกค้าหลายๆ ท่านเราให้บริการตั้งแต่รุ่นพ่อรุ่นแม่และต่อไปยัง Next Generation เวลาเราไปคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับ Family Wealth Planning ลูกค้าจะสบายใจที่จะคุยกับคนที่รู้สึกสบายใจที่จะคุยด้วย การมี Relationship กับลูกค้ามาอย่างยาวนานจึงถือเป็นข้อได้เปรียบของเรา

ความแตกต่างที่ทำให้เราเป็น Private Bank อันดับต้นๆ ของไทย

เราเริ่มธุรกิจ Private Bank เมื่อ 20 ปีที่แล้วจากการเป็นบริษัทลูกของ Merrill Lynch ซึ่งให้บริการแบบนี้อยู่แล้วในต่างประเทศ ดังนั้นเขาก็จะรู้ดีว่าการที่เรายังเป็น Broker ให้บริการลูกค้าอยู่แค่ Asset Class เดียวคือหุ้นไทยจะเริ่มไม่ตอบโจทย์แล้ว โจทย์คือหากลูกค้ามี Wealth 100 บาท เราควรที่จะทำตัวเองให้สามารถให้บริการลูกค้าได้ทั้ง 100 บาท ไม่ใช่แค่ส่วนที่ลูกค้าอยากลงทุนในหุ้นไทย

ในวันที่เราเริ่มธุรกิจเมื่อ 20 ปีก่อน สิ่งที่เรามี 3 อย่างคือ 1) ลูกค้าดั้งเดิมที่ใช้บริการ ซื้อขายหุ้นอยู่กับเรา 2) เรามีเจ้าหน้าที่ที่เราเชื่อว่ามีคุณภาพดีกว่าอุตสาหกรรมในภาพรวม และ 3) จุดแข็งในเรื่อง Investment Research เป็นทุนเดิม สิ่งที่เราไม่ได้มีในวันนั้นคือผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เป็นแบรนด์ของเราเอง ดังนั้นเราเริ่มธุรกิจนี้โดยไม่ได้มี hidden agenda ที่จะไปขายผลิตภัณฑ์การเงินของตัวเอง เราสามารถให้คำแนะนำลูกค้าตามความเหมาะสมจริงๆ สิ่งที่เราทำคือเรามีคนที่จะไปดูผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในตลาด ว่าผลิตภัณฑ์ของใครที่เราเชื่อว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในตลาด และเราก็เลือกผลิตภัณฑ์นั้นให้ลูกค้าเลือกลงทุน เราทำธุรกิจในแนวคิดที่เอาลูกค้าเป็นที่ตั้งแต่วันแรก ซึ่งเรายังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าสิ่งที่เราทำแบบนี้มันเรียกว่า open-architecture ซึ่งเป็นมาตรฐานสำหรับการให้บริการ private bank ในปัจจุบัน

สำหรับสถาบันการเงินหลายๆ ที่ จุดเริ่มต้นของ Private Bank อาจไม่ได้เริ่มจาก Philosophy แบบเดียวกัน จะอาจเริ่มจากการมองว่า Private Bank เป็นหนึ่งใน Channel ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า เนื่องจากความเป็นธนาคารเป็นองค์กรขนาดใหญ่ ที่มีบริษัทลูก มีสินค้าและผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในกลุ่มของตัวเองครบถ้วน ดังนั้นการเริ่มธุรกิจ Private Bank อาจจะมองว่ากลุ่มลูกค้ารายใหญ่นี้เป็นหนึ่งใน Channel ที่จะดูแลเป็นพิเศษเพื่อเอาสินค้าและบริการของกลุ่มที่มีไปนำเสนอ

หากเรามองย้อนไปเมื่อประมาณ 10 ปีที่แล้ว ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ธนาคารใหญ่ๆ ในไทยเริ่มธุรกิจ Private Bank อย่างจริงจัง สิ่งที่เราเห็นคือผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ที่นำเสนอจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็น House Brand แต่ในปัจจุบันเปลี่ยนไปแล้ว ทุกคนจะรู้ว่าทำไม่ได้เพราะลูกค้าจะรู้ว่าแบบนั้นไม่ใช่ Best Interest สำหรับลูกค้า

อีกสิ่งที่แตกต่างคือเรามีความเชื่อในเรื่องของความเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน หลังจากที่เราเริ่มทำมาเราเชื่อว่ามันมีโอกาสทางธุรกิจที่ดี เราสามารถให้บริการลูกค้าได้ดี ลูกค้า Happy กับสิ่งที่เราทำ มีการแนะนำ การบอกต่อ ดังนั้นธุรกิจก็เติบโต มี Momentum เราจึงมีความพร้อมที่จะใส่ Resource เพิ่มลงไป ไม่ว่าจะเป็นการจ้างผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่จะมาดูการลงทุนชนิดใหม่ๆ หรือจ้างคนเพื่อมาพัฒนา Platform เพื่อให้สามารถตอบโจทย์ความต้องการลงทุนของลูกค้าได้อย่างกว้างขวางมากยิ่งขึ้น

สิ่งนี้ก็จะสะท้อนอยู่ในผลิตภัณฑ์การลงทุนใหม่ๆ ซึ่งเรามักจะเป็นที่แรกที่นำผลิตภัณฑ์เหล่านั้นมานำเสนอให้กับลูกค้า ในเมืองไทย ไม่ว่าจะเป็น Private Market หรือการไปลงทุนในผลิตภัณฑ์ต่างประเทศโดยตรง โดยไม่ต้องผ่านตัวกลางในเมืองไทย ซึ่งทำให้การลงทุนที่ทางเลือกที่หลากหลายและมีต้นทุนที่ต่ำกว่าการผ่านตัวกลางในประเทศ

บริการใหม่ซึ่งเปิดโอกาสการลงทุนให้ใหญ่และกว้างกว่าเดิม

โจทย์หลักของเราคือทำยังไงให้ลูกค้ามีโอกาสไปลงทุนในสิ่งที่มีความน่าสนใจ ซึ่งไม่ควรถูกจำกัดว่าโอกาสนั้นอยู่ในหรือต่างประเทศ ในอดีตธนาคารแห่งประเทศไทยอาจมีข้อจำกัดในเรื่องของการนำเงินออกนอกประเทศ ในช่วงที่ยังมีความกังวลเรื่องค่าเงินจากวิกฤติปี 40 แบงค์ชาติอาจมีความกังวลว่าหากคนสามารถนำเงินเข้าออกได้อย่างเสรี คนอาจจะไม่มีความมั่นใจในค่าเงินบาทและออกไปลงทุนต่างประเทศเยอะ ในอดีตจึงต้องมีการควบคุม ทำให้ปิดโอกาสคนที่ต้องการจะลงทุนในต่างประเทศ

แต่ช่วง 4 - 5 ปีหลัง ประเทศไทยไม่ได้มีความกังวลเรื่องค่าเงินบาทจะอ่อนแล้ว สถานะทางการเงินของประเทศเปลี่ยนไป แทบจะเป็นหนึ่งในประเทศที่เป็น Safe Haven คือค่าเงินบาทเราแข็งมาก ดังนั้นแบงค์ชาติจึงเริ่มค่อยๆ ผ่อนเกณฑ์เรื่องการนำเงินไปลงทุนต่างประเทศ ทำให้เราสามารถไปลงทุนในต่างประเทศได้สะดวกคล่องตัวมากขึ้น

ขณะที่ขนาดของตลาดทุน คือตลาดหุ้นและตลาดตราสารหนี้รวมกันของประเทศไทยเรามีขนาดไม่ถึง 1% ของตลาดทุนทั่วโลก ถือว่าขนาดเล็กมาก แถมความหลากหลายของทางเลือกการลงทุนก็จำกัดกว่าเยอะ ช่วงที่เกิด COVID-19 จะเห็นภาพได้ชัดมาก ประเทศไทยเป็นประเทศที่พึ่งพารายได้จากการท่องเที่ยวและธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องกับการท่องเที่ยวสูงมาก เช่นธุรกิจโรงแรมหรือสายการบิน เวลาเจอ COVID-19 ผลกระทบก็จะยิ่งรุนแรง ยิ่งกว่านั้นคือตลาดในเมืองไทยไม่ได้มีธุรกิจในตลาดหลักทรัพย์ที่เป็น COVID Stock หมายถึงหุ้นที่จะได้ประโยชน์จากสถานการณ์ COVID-19 แต่ถ้าเราไปดูตลาดเมืองนอกหุ้น Technology หลายๆ ตัวทำ New High หรือธุรกิจที่เป็น Innovation ใหม่ๆ ของโลกเมืองไทยก็ไม่มี

นอกจากเล็กแล้วความกว้างก็ยังไม่กว้างด้วย ถ้ากลับไปดูตลาดหุ้นไทยก่อนต้มยำกุ้ง หุ้นที่ใหญ่ที่สุดในตลาดจะเป็นหุ้นกลุ่มธนาคารและอสังหาริมทรัพย์ ช่วงหลังมีหุ้นพลังงานเพิ่มขึ้นมา ซึ่ง 3 กลุ่มนี้รวมๆ กัน ขนาดเป็นครึ่งหนึ่งของตลาดหุ้นทั้งหมดแล้ว ซึ่งหุ้นกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่โดน Disruption ทั้งหมด เป็นที่มาว่าภาพการลงุทนในตลาดหุ้นไทยมี Outlook ที่ไม่สดใส เราจึงมองว่าโอกาสในการลงทุนไม่ควรจำกัดอยู่แค่ในตลาดไทย

ตลอดระยะเวลาหลายปีที่ผ่านมาเราได้แนะนำให้ลูกค้ากระจายการลงทุนไปในตลาดต่างประเทศมาโดยตลอด ซึ่งในความเป็นจริงการลงทุนก็มักจะมีสิ่งที่เรียกว่า Home Bias เนื่องจากเราอยู่ในเมืองไทยก็จะคุ้นเคยกับการลงทุนในประเทศมากกว่า ก็มีโอกาสที่เราจะลงทุนในประเทศเยอะ แต่จริงๆแล้ว home bias เป็นแนวคิดและพฤติกรรมของนักลงทุนในประเทศพัฒนาแล้วที่ทางเลือกการลงทุนในประเทศมีขนาดและความหลากหลายเพียงพอ สำหรับนักลงทุนไทยแล้ว ความจำเป็นของการที่จะต้องมี home bias อาจจะเป็นเพียงสิ่งฉุดรั้งเพื่อให้เรายังอยู่ใน comfort zone ของตัวเองเท่านั้น

ในขณะที่ทางเกียรตินาคินภัทรเองเราพยายามทำให้การไปลงทุนในต่างประเทศมีความสมบูรณ์และสะดวกขึ้น ในอดีตการลงทุนในต่างประเทศทำได้โดยลงทุนในกองทุน FIF เพื่อส่งต่อเงินลงทุนไปลงในกองต่างประเทศอีกที ซึ่งไม่ได้มี Value Added ที่ชัดเจน ถ้าตัดตรงนี้ไปได้ แปลว่านักลงทุนสามารถไปลงทุนได้โดยตรง โดยไม่ต้องมีตัวกลาง ดังนั้นในปีที่แล้วเราจึงเริ่มบริการ Direct Offshore ซึ่งเป็นการพาลูกค้าไปลงทุนโดยตรงในต่างประเทศไม่ต้องผ่านกองทุน FIF ในประเทศ

ปีที่แล้วเช่นกันเป็นครั้งแรกที่เราพาลูกค้าไปลงทุนในประเภทสินทรัพย์ใหม่ที่เรียกว่า Private Market ปกติหากเราไปลงทุนในตลาดหุ้นที่จดทะเบียนอยู่ในตลาดหลักทรัพย์อันนั้นเรียกว่า Public Market ใครลงทุนก็ได้เพราะอยู่ในตลาดหลักทรัพย์เป็นบริษัทมหาชน หากเราไม่ต้องตีกรอบว่าต้องลงทุนเฉพาะในบริษัทจดทะเบียนเท่านั้น แต่ลงในกิจการอะไรก็ได้ที่มีมูลค่ากิจการ ก็จะเป็นการเปิดโอกาสในการลงทุนที่มากขึ้นมาก ภายใต้ Private Market เองก็จะมีสินทรัพย์ย่อยๆ อยู่ทั้ง Private Equity, Private Debt, Private Real Estate เป็นต้น

ในแง่สถิติผลตอบแทนจากการลงทุนใน Private Market ที่มีผู้จัดการกองทุนดูแล จะให้ผลตอบแทนที่สูงกว่า Public Market ปัญหาคือโอกาสในการเข้าถึงการลงทุนใน Private Market มักจะมาไม่ถึงนักลงทุนบุคคล ตัวอย่างเช่น ในกรณีของประเทศไทย กองทุน Private Market จากต่างประเทศก็จะเข้ามาพบกับลูกค้าเป้าหมายไม่กี่แห่ง เช่น กองทุนบำเหน็จบำนาญข้าราชการหรือกองทุนประกันสังคม ซึ่งมีเงินลงทุนขนาดใหญ่สามารถพิจารณาลงทุนในกองทุนที่มีความน่าสนใจได้สูงถึงหลักหลายสิบล้านเหรียญต่อกอง ในขณะที่ลูกค้าบุคคลแม้แต่กลุ่มที่เป็น Ultra High Net Worth ก็มีจำนวนที่น้อยมากที่จะมีศักยภาพลงทุนได้ด้วยเม็ดเงินขนาดนี้ ตรงนี้จึงเป็นการนำโอกาสในการลงทุนที่เข้าถึงได้ยากมาให้บริการลูกค้าเกียรตินาคินภัทร

สิ่งที่เกียรตินาคินภัทรมีคือความสัมพันธ์กับกองทุน Private Market ชั้นนำหลายแห่ง เนื่องจากเราได้มีโอกาสทำงานร่วมกับกองทุนเหล่านี้ในฝั่ง Investment Banking ตลอดระยะหลายสิบปีที่ผ่านมา เวลาเราคุยกับเค้าถึงความเป็นไปได้ในการนำกองทุนของเค้ามาเสนอขายให้กับลูกค้าบุคคลในประเทศ เค้าก็มีความสนใจเพราะเค้ารู้ว่า Wealth ของคนไทยยังอยู่ในประเทศเยอะมาก และหากเค้าจะต้องมีพันธมิตรที่ร่วมทำงานด้วยเพื่อนำเสนอกองทุนของเค้าให้กับ High Net Worth ในประเทศไทย เกียรตินาคินภัทรก็น่าจะเป็นพันธมิตรที่ตอบโจทย์เค้าได้ดีที่สุด เนื่องจากเราเป็นผู้นำในธุรกิจ Private Bank ในประเทศที่มีฐานลูกค้าบุคคลที่มีศักยภาพลงทุนในกองทุนของเค้ามากที่สุด

วันนี้การหาโอกาสในการลงทุนมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากตั้งแต่ปี 2008 ที่เกิด Financial Crisis ที่สหรัฐอเมริกา ธนาคารกลางประเทศใหญ่ๆ หลายที่แก้ปัญหาด้วยการพิมพ์เงินเพิ่ม จนทุกวันนี้ก็ยังไม่ได้เอาเงินออกจากระบบ จนมามี COVID-19 ก็พิมพ์เงินเพิ่มเข้าไปอีก ในความเร็วและขนาดที่เยอะกว่าเมื่อปี 2008 การฉีดเงินเข้ามาในระบบนี้มี Side Effect คือทำให้ราคาสินทรัพย์สูงขึ้น สิ่งที่น่ากังวลคือเมื่อต้องดึงเงินออกจากระบบ ผลที่เกิดขึ้นจะหนักแค่ไหน จึงเป็นเหตุผลว่าการกระจายการลงทุนไปยัง Asset Class หลากหลายมากขึ้น ในสินทรัพย์ใหม่ๆ และไม่จำกัดแค่ทางเลือกเดิมๆ จึงเป็นสิ่งจำเป็น

The Right Time to Invest

ในการลงทุนมักจะมีคำว่า Market Timing มาด้วยเสมอ จากประสบการณ์จะรู้ว่าถ้าเราเข้าถูกจังหวะมักจะให้ผลตอบแทนที่ดีมากเสมอ แต่ในทางปฏิบัติไม่มีใครทำถูกทุกครั้ง ดังนั้น Philosophy ของเรา เราเชื่อในเรื่อง Discipline Investment คือการจัดสัดส่วนการลงทุนในแต่ละประเภทสินทรัพย์ที่เหมาะสมในระยะยาว แล้วก็ต้องมี Discipline ที่จะ Stick to Investment

อย่างสถานการณ์ COVID-19 ตั้งแต่ต้นปีไปถึงปลายมีนาคม หุ้นไทยภาพรวมปรับตัวลดลงไปเกือบ 40% ในเวลาไม่ถึง 3 เดือน ซึ่งหากเปรียบเทียบในอดีตเช่นช่วงต้มยำกุ้งมันไม่เร็วและลึกขนาดนี้ แล้วหลังจากนั้นไปถึงมิถุนายนตลาดหุ้นไทยบวกกลับขึ้นมา 40% นี่เป็นตัวอย่างของความ Unpredictable ของตลาด ดังนั้นการให้บริการ Private Bank ของเกียรตินาคินภัทร เราเชื่อในเรื่อง Asset Allocation หากลูกค้ามีโจทย์ที่ชัดว่าต้องการผลตอบแทนเท่านี้ รับความเสี่ยงได้ประมาณเท่านี้ เราเชื่อว่า Asset Allocation คือเครื่องมือหลักในการส่งมอบผลตอบแทนในความเสี่ยงที่เหมาะสมกับนักลงทุน

Mandate บริการซึ่งต่อยอดจากความเชื่อใน Discipline Investment

บริการ Mandate เป็นการต่อยอดจากบริการเดิมคือ Asset Allocation Advice เนื่องจากในทางปฏิบัติเวลาแนะนำลูกค้าว่าสัดส่วนการลงทุนแต่ละ Asset Class ลูกค้าควรจะไปลงทุนอะไร ผลิตภัณฑ์หรือกองทุนไหน ซึ่งพอร์ตๆ หนึ่งอาจจะต้องลงทุนกองทุนประมาณ 10 - 15 กองทุน และเมื่อสถานการณ์เปลี่ยนไปก็จะมีการปรับเปลี่ยนคำแนะนำ ปรับสัดส่วนหรือเปลี่ยนกองทุน ในทางปฏิบัติลูกค้าบางคนอาจจะรู้สึกเล็กน้อย ไม่อยากเสียเวลาปรับตามคำแนะนำ แต่จริงๆ เรื่องพวกนี้เป็นเรื่องสำคัญ ถือเป็น Discipline ของการทำ Asset Allocation 

เรื่องของการปรับน้ำหนักการลงทุน (Rebalance) เป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งเวลาเราให้คำแนะนำลูกค้า จะทำอะไรก็ต้องโทรหาลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าเป็นคนมีคำสั่งในการซื้อขาย ที่ผ่านมาก็ถือว่าเป็นอุปสรรคบ้างในทางปฏิบัติ Mandate จึงเป็นบริการใหม่ที่เราพัฒนาขึ้นมาเพื่อให้ลูกค้าและผู้ดูแลบัญชีทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ ใช้เวลาของลูกค้าน้อยลง โดยหลักการคือลูกค้าเลือกรูปแบบการลงทุนที่สอดคล้องกับเป้าหมายและให้เราบริหารจัดการตามรูปแบบการลงทุนอย่างมีวินัย มีการกระจายลงทุนในผลิตภัณฑ์ที่ผ่านการคัดเลือกโดยผู้เชี่ยวชาญ การปรับน้ำหนักการลงทุนให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงของราคาสินทรัพย์อย่างเป็นระบบ ทุกอย่างทำโดยทีมผู้เชี่ยวชาญของเกียรตินาคินภัทร

สิ่งเหล่านี้เป็น Philosophy เดิม คือใช้ Asset Allocation มี Discipline เพียงแต่ทำให้ลูกค้าสะดวกสบายขึ้น จริงๆ ลูกค้า Private Bank มีอยู่ 2 ประเภทคือคนที่สนใจอยากรู้รายละเอียดของกองทุน อยากจะใช้เวลากับตรงนี้ กับลูกค้าอีกประเภทคือไม่สนุกและไม่อยากใช้เวลากับตรงนี้ เพราะเวลาของลูกค้าควรเอาไปทำอย่างอื่น ไปดำเนินธุรกิจของเขา ดังนั้นถ้าลูกค้า Trust เราแล้ว ก็ยกให้เราดำเนินการไปได้เลย เราจึงพัฒนาบริการ Mandate ขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้

3 เรื่องที่นักลงทุนควรปรับมุมมอง ในสถานการณ์ที่มีความท้าทาย

หลักการและแนวคิดในการลงทุนไม่ว่าจะเป็นเรื่องการใช้ปัจจัยพื้นฐานในการกำหนดความน่าสนใจในการลงทุนหรือการกระจายความเสี่ยงทั้งประเภทสินทรัพย์และตัวหลักทรัพย์ที่ลงทุน เป็นเรื่องที่ยังคงใช้ได้ดีในสภาวะปัจจุบัน แต่สิ่งที่ไม่เหมือนเดิมคือ ผลตอบแทนจากการลงทุนหายากขึ้น ในอดีตหุ้นไทยถ้าลงทุนตามดัชนีก็น่าจะคาดหวังผลตอบแทน 10% ได้ไม่ยาก แต่ตอนนี้เป็นเรื่องท้าทายขึ้น ด้วยภาพการเติบโตเศรษฐกิจโดยรวมของประเทศ จะทำอย่างไรให้ระดับผลตอบแทนมีความน่าสนใจอยู่ 

1. ต้องเปิดโอกาสให้ตัวเอง อย่าจำกัดเฉพาะการลงทุนที่เราคุ้นเคย ทุกคนต้องยอมและกล้าที่จะเดินออกจาก Comfort Zone บ้าง และศึกษารูปแบบการลงทุนใหม่ที่มีโอกาสให้ผลตอบแทนที่ดีกว่า รวมถึงประเภทการลงทุนที่ทิศทางของผลตอบแทนไม่มีความสัมพันธ์กับการลงทุนที่เราลงในรูปแบบปกติ

2. คำนึงถึง Risk Management มากขึ้น ลูกค้า High Net Worth ส่วนใหญ่เงินเป็นเงินเย็น ดังนั้นเวลาที่ลงทุนอะไรผิดจังหวะไปหน่อย แล้วขาดทุนก็จะไม่ขาย ยึดหลักไม่ขายไม่ขาดทุน แบบนั้นจะไม่ได้แล้ว เพราะตลาดมีความผันผวนมากขึ้น จะเห็นได้จากตัวอย่างที่เล่าไป เราได้เห็นหุ้นลงไปถึง 40% และขึ้นไป 40% ในเวลาไม่ถึง 6 เดือน ดังนั้นเรื่องของ Risk Management จึงเป็นเรื่องสำคัญมากขึ้น คำว่า Risk Management ในที่นี้คือการ Design Portfolio ที่มีสินทรัพย์ที่เป็น Alternative Investment   ที่ให้ผลตอบแทนที่มี Downside Protection ในขณะที่ถ้าตลาดขึ้นเรายังได้ Participate Upside ของตลาดบ้าง อย่างการไปลงในสินทรัพย์ Private Market ก็เป็นกลไกของ Risk Management เพราะว่า Risk-Reward ของ Private Market ไม่เหมือนกับ Public Market อย่างช่วง COVID-19 ที่ผ่านมาไปดูกอง Private Market ก็ไม่ได้มีผลกระทบเหมือนกันหุ้นที่ซื้อขายอยู่ในตลาด

3. มองการลงทุนให้ยาวขึ้น เนื่องจากลูกค้าบุคคลไม่ว่ารายเล็กรายใหญ่ ปกติจะไม่ได้มองการลงทุนในระยะยาวเหมือนนักลงทุนสถาบัน สำหรับนักลงทุนสถาบันเวลาซื้อหุ้นสักตัวจะไม่ได้มองว่าซื้อเพื่อขายในอีก 3 – 6 เดือน แต่จะมองว่าเป็นการซื้อกิจการ เป็นเจ้าของกิจการนั้น เวลาเรา Take Mindset ของการลงทุนที่ยาวขึ้น เมื่อเกิดเหตุการณ์ผันผวน เราจะไม่หวั่นหรือวิตกไปกับมัน เราอยากให้ลองพิจารณา Mandate Service ที่มีผู้เชี่ยวชาญคอยบริหารจัดการให้ จะป้องกันไม่ให้เราเกิดความหวั่นไหวไปตามสภาวะตลาด ส่วนใหญ่นักลงทุนที่เป็นบุคคลจะซื้อหุ้นตอนที่ไม่ควรซื้อ คือตอนที่ทุกคนคุยกันว่าหุ้นมันดี และขายตอนที่ทุกคนกลัวตลาด อันนี้เป็น Nature ของนักลงทุนที่เป็นบุคคล

เป้าหมายต่อไปของเกียรตินาคินภัทรในธุรกิจ Wealth Management

อย่างแรกคือเป้าหมายในเชิงธุรกิจ เราอยากจะ Growth ทรัพย์สินของลูกค้าที่เราดูแลอยู่ จากประมาณ 6 แสนล้านในปัจจุบันไปเป็น 1 ล้านล้านภายในอีก 2-3 ปีข้างหน้า ในอีกเป้าหมายหนึ่งก็คือการเพิ่มศักยภาพในการบริการลูกค้าให้ทัดเทียมกับ Global Private Bank ซึ่งคือการทำให้ลูกค้าเข้าถึงบริการและโอกาสการลงทุนไม่ว่าจะอยู่ในรูปแบบหรือภูมิภาคใดของโลก ที่ผ่านมาก็มีพัฒนาการที่ดีและต่อเนื่องมาโดยตลอด บางเรื่องอาจจะมีข้อจำกัดในด้านกฎระเบียบอยู่บ้าง เราก็พยายามหาวิธีการซึ่งรวมไปถึงการพูดคุยกับหน่วยงานที่เป็นผู้ควบคุมกฎเกณฑ์ต่างๆ เพื่อให้เราสามารถนำเสนอบริการและผลิตภัณฑ์ที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าได้ อย่างเรื่อง Lombard Loan เป็นตัวอย่างที่ดี เนื่องจากเป็นบริการมาตรฐานของ Global Private Bank แต่เกณฑ์ของธนาคารแห่งประเทศไม่ได้มีรองรับไว้ เราก็ทำงานร่วมกับธปท. ให้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจจนสุดท้ายเกียรตินาคินภัทรก็สามารถนำเสนอ Lombard Loan เป็นที่แรกให้กับลูกค้าได้เมื่อ 3 ปีที่แล้ว